Quoi de neuf du côté des agents généraux ?

Officiellement professions libérales règlementées depuis l’ordonnance du 8 février 2023, les agents généraux tracent leur route. 
Remise en cause du commissionnement au niveau européen, dérèglement climatique, qualification du portefeuille, les sujets de poids ne manquent pas pour AGEA, la Fédération nationale des syndicats d'agents généraux. Son président, Pascal Chapelon, nous offre un tour d‘horizon sur l’évolution et l’actualité d’un modèle de distribution en plein croissance. 

L’ordonnance du 8 février 2023 relative à l'exercice en société des professions libérales réglementées inclue les agents généraux. Était-ce une évidence ? 

Non, pas du tout, car contre toute évidence, aucun texte jusqu’alors ne nommait précisément les agents généraux dans la catégorie des professions libérales. Cette ordonnance lève donc toute ambiguïté. Elle tend, par ailleurs, à donner un cap plus cohérent à l’ensemble de ces professions, qui bien que fondamentalement très différentes dans leurs objectifs, leurs attentes ou leur fonctionnement, sont réunies par une même mission de service et un rôle social très fort.

Qu’est-ce que ce texte change pour la profession en termes de fonctionnement ? 

La réforme fait disparaitre le statut des EURL (remplacé par l’entreprise individuelle à l’IS), très pratiqué par les agents généraux. Nous avons travaillé pendant un an avec France assureur (fédération des compagnies d’assurances) pour modifier la convention de 1996* et pouvoir écrire que les agents généraux pouvaient avoir accès aux modes d’exercices sous forme sociétaux (SARL, EURL notamment) avec également la possibilité de constituer des holdings pour l’acquisition des portefeuilles. Une annexe à cette convention, relative à l‘exercice en société de capitaux, a été ratifiée en mars 2023. 
Par ailleurs, nous travaillons également à un autre chantier avec Bercy et l’UNAPL sur la qualification de notre portefeuille. Fonds libéral ou bien propre ? Une clarification est nécessaire. Nous souhaitons bien entendu que la qualification en fonds libéral soit retenue pour pouvoir amortir le financement de cette acquisition et apporter des avantages sur l’amélioration du bilan de l’agent. Une doctrine fiscale devrait être publiée par Bercy d’ici la fin de l’année. 
* Convention du 16 avril 1996 définit les principes généraux des contrats entre les entreprises d’assurance et les agents généraux.

Comment devient-on agent général ?  

Il n’y a pas, à proprement parler, de formation spécifique d’agent général. En pratique, il s’agit d’un second moment de vie professionnelle pour des personnes diplômées du supérieur et exerçant dans le monde du commerce et des services. Des formations de mise à niveau ou de développement sur les techniques assurantielles sont proposées par les compagnies d’assurance. Mais l’entrée dans la profession est lourde : il faut compter en moyenne 400 000 euros et un apport sera demandé par la banque. Ceci explique cela : agent général n’est pas une profession très jeune, la moyenne d’âge est de 49 ans ! 

Quels sont les attraits de la profession ?

En premier lieu, je dirais que c’est un métier de proximité. Les agents généraux sont répartis dans toute la France (y compris outre-mer) ce qui facilite une installation proche de chez soi. Autre élément attractif, la relation de confiance avec le client qui doit nous impliquer dans ses projets et ses problématiques tant personnels que professionnels. Et puis, il y a bien sur l’indépendance, autre grand attrait de cette profession. L’agent général travaille avec un mandat d’exercice délivré par la compagnie d’assurance qui va lui permettre d’exploiter la clientèle. Une fois ce mandat signé, l’agent général a un exercice libéral de sa profession. Son seul engagement est de commercialiser en exclusivité les produits de la compagnie avec laquelle il a signé son accord. 

De quelle façon le métier évolue-il ?

Nous faisons partie des métiers qui n’échappent pas à l’évolution, calquée sur les attentes de nos clients, de plus en plus exigeants en termes d’outils, d’accueil, de réactivité, de compétence. La crise sanitaire de 2020 et 2021 a considérablement modifié les façons de travailler avec le déploiement accéléré de tout un arsenal numérique. La taille des agences a changé et une tendance au regroupement a émergé, notamment pour faire face aux dépenses de fonctionnement. Et puis le métier lui-même évolue également. L’agent n’est plus le généraliste d’il y a vingt ans. Il se spécialise dans la vente de certains produits. Aujourd’hui par exemple, 2 500 agents généraux ne font que de l’assurance vie. On observe, par ailleurs un développement de l’interprofessionnalité avec des agents qui travaillent informellement en collaboration avec d’autres professions comme les avocats notamment. Je pense que dans quelques années nous verrons apparaitre de plus en plus de structures multidisciplinaires, mêlant agents généraux, avocats, experts-comptables... La plus-value pourrait être intéressante. 

En avril dernier, la déclaration de la commissaire européenne Mairead McGuinness sur la suppression générale des commissions au sein de l’Union européenne a suscité une levée de boucliers. Quelle est votre position ?

Nous entrons dans un véritable labyrinthe juridico européen... La déclaration de Mairead McGuinness (ndlr : commissaire européenne en charge des services financiers), s’inscrit dans le cadre de l’initiative européenne appelée La Retail Investment Strategy (RIS) visant notamment à en rendre les marchés plus transparents. Mais l’Europe a déjà statué sur ce point en instaurant une panoplie règlementaire d’outils qui permettent de qualifier le conseil de l’agent général : « check up » patrimonial, profil d’investisseur, durée de l’investissement, situation familiale et professionnelle, définitions de la liquidité, régime matrimonial, etc. Le fondement même du métier d’agent général est d’apporter au client une solution humaine et personnalisée qui va répondre à cette analyse patrimoniale. Et rappelons que le commissionnement de l’agent ne sert pas juste à la rémunération à l’entrée mais concerne toute la durée de vie du contrat qui est, en moyenne, de 12 ans.  

Le modèle économique de l’agent général français est-il menacé ? Quelles sont les actions concrètes menées par AGEA sur le sujet ?

Au niveau national, Bruno le Maire a saisi le Comité consultatif du secteur financier (CCSF), au sein duquel siège AGEA, qui s’est prononcé à l’unanimité, dès le mois d’avril, en faveur d’un maintien du libre choix entre un conseil indépendant et non indépendant avec, en conséquence, la possibilité d’une rémunération par commission.
Au niveau européen, AGEA représente la France au sein du BIPAR (association de tous les distributeurs d’assurance en Europe). Nous avons également organisé, au sein de la fédération, une structure de lobbying européen et nous rencontrons élus, députés et commissaires européens. Nous expliquons quel est notre métier aujourd’hui en France. Nous avons écrit une lettre commune signée par plusieurs États et la direction du trésor s’est exprimée au conseil de l’Europe courant avril pour le maintien du dispositif de rémunération à la commission des agents généraux. Un projet de directive a été publié cet été qui ne comprend pas, à ce stade, d’interdiction absolue du système de commissionnement. Cependant, la procédure parlementaire est longue et les positions de certains États ou de parlementaires européens, très tranchées. Il ne sera pas mis en application avant quatre ou cinq ans. Nous avons encore le temps de travailler sur nos arguments. 

Quels chantiers prioritaires pour 2024 ?

Sans surprise, la gestion du dérèglement climatique... Grêle, sécheresse, inondations, tremblements de terre, l’assureur est en bout de la chaine... Notre sujet est de penser à l’assurabilité de ces risques. Un gros groupe de travail s’est constitué au sein de la fédération, avec l’audition de tous les partenaires dans ce domaine et avec France assureur sur les solutions assurantielles. Les ministres des Finances et de la Transition écologique, Bruno le Maire et Christophe Béchu, ont lancé une mission sur l’assurabilité des risques climatiques et le rôle du système assurantiel dans la prévention, l’atténuation et l’adaptation face au dérèglement climatique. Un groupe de travail, auquel AGEA est associé, devra rendre ses conclusions d’ici la fin de l’année. 
Par ailleurs, nous menons une réflexion active sur les problématiques environnementales, comme celle de l’assurabilité d’une maison avec des matériaux recyclés ou encore l’assurabilité des bâtiments en photovoltaïque. En effet, la loi "Climat et Résilience" du 22 août 2021 impose l’installation d’une surface minimum (30 %) de panneaux solaires ou toitures végétalisées sur les nouveaux bureaux ou surfaces commerciales. Comment assure-t-on ? L’installateur est-il qualifié ? Et performant ? Quid du risque incendie ? Le monde change et nous souhaitons être pro acteurs sur tous ces sujets afin d’accompagner, à notre échelle, la transformation de la ville de demain. 

Les agents généraux en France

• 12 500 agents généraux
• 70 % exercent seuls et 30 % exercent à 2 ou plus
• 20 % sont des femmes (c’est 10 % de plus qu’il y a 10 ans)  
• Age moyen = 49 ans 
• Prix de vente moyen d’un portefeuille = autour de 400 000 €
• Les agents généraux emploient 27 000 personnes dont 10 % d’alternants
• Profession régie par la convention du 16 avril 1996