Officines : vers quel changement de modèle ?

Montée en puissance de la prévention, pression durable sur les prix des médicaments, recomposition du maillage territorial, évolution du rôle du pharmacien… Entre mutations structurelles et tensions opérationnelles, le modèle traditionnel de la pharmacie d’officine est interrogé. Comment va-t-il évoluer ?
OnLib’Infos s’est tourné vers David Syr, directeur général de GERS Data, pour un regard prospectif sur les grandes tendances du secteur et les transformations à anticiper pour les officines.

En quoi l’année 2025 a-t-elle été marquante pour le secteur officinal ?

Il faut tout d’abord noter que le réseau officinal reste dynamique, avec une croissance du chiffre d’affaires proche de 5 %, cependant avec de fortes variations selon la typologie d’officine, l’implantation, le bassin de populations, l’offre de professionnels de santé. Le médicament à prescription obligatoire demeure le principal contributeur à cette croissance, à hauteur de 56 %.

Le véritable tournant de cette année réside dans la montée en puissance des vaccins, devenus le deuxième moteur de croissance, portés notamment par les campagnes liées au zona, à la pneumonie et aux rappels. Cette évolution traduit une progression de la prévention et une implication renforcée des pharmaciens dans leurs nouvelles missions de santé.Autre point notable, le segment de la beauté s’impose désormais comme le troisième relais de croissance.
Enfin, l’année est également marquée par l’essor des traitements anti-obésité, pour lesquels le réseau officinal a joué un rôle clé en matière d’accessibilité, mais avec une rentabilité limitée quasi nulle.

Derrière cette dynamique, observe-t-on des fragilités ou des transformations plus structurelles ?

Il est important, me semble-t-il, de relever le décrochage inédit entre macroéconomie et microéconomie, c’est-à-dire entre la progression globale de la marge sur le médicament (hors honoraires) et la réalité vécue au niveau des officines. D’un côté, collectivement, la marge globale du réseau officinal progresse d’environ 5 points hors honoraires. De l’autre, les situations individuelles se creusent fortement, notamment sous l’effet du poids des médicaments à très bas prix (moins de 2 €) et, à l’opposé, de celui des médicaments très coûteux (au-delà de 1 930 €), pour ces deux cas cela représente 8 % de la marge. Le déploiement des médicaments innovants accentue encore ces écarts avec une forte inégalité d’accès en fonction de l’emplacement de l’officine. Ces derniers représentent 0,1 % des volumes des médicaments remboursables quand les médicaments à moins de 2 € pèsent pour une boite sur deux.

Quid de l’impact du déficit de la sécurité sociale sur la pharmacie ? 

Dans un contexte où des efforts d’économie sont devenus indispensables, l’Assurance maladie porte pleinement son nom : elle assure la maladie en remboursant le médicament. En parallèle, le rôle des pharmaciens et des professionnels de santé est de prendre en charge la santé. Après la période post-Covid, où le déficit de l’Assurance maladie était perçu comme conjoncturel (autour de 20 milliards d’euros), les projections actuelles évoquent un déficit pouvant atteindre 100 milliards d’euros à horizon trois ans. Nous faisons désormais face à un déficit structurel de la Sécurité sociale sur le médicament. L’assurance maladie, dans son ADN gère la maladie, pour réduire les dépenses de médicaments, des objectifs sont mis sur les médecins pour moins prescrire (moins antibiothérapie, moins d’IPP, moins d’antalgiques de palier 2).

Comment les officines absorbent-elles les chocs liés aux baisses de médicament ?

Les pharmaciens encaissent plus ou moins bien. Le début de l’année 2026 illustre bien la pression exercée, avec un niveau record de baisses des prix : plus de 2 300 spécialités sont concernées, bien au-delà des volumes habituels qui sont de l’ordre de 300 ou 400. Ces baisses impactent directement la marge (sauf pour les médicaments au-dessus de 1 930 €). Elles produisent un effet de « thermostat » sur le chiffre d’affaires, largement déterminé par des facteurs exogènes, indépendants de l’énergie déployée par le pharmacien ou de son implantation. Le chiffre d’affaires peut ainsi reculer sans être immédiatement compensé par d’autres relais. 

Le mécanisme est en partie compensé en fin d’exercice mais rend le pilotage économique plus complexe. La lecture du chiffre d’affaires devient plus difficile entre le poids croissant des médicaments chers et la baisse des prix sur d’autres segments, qui viennent brouiller les repères traditionnels de pilotage. 

Pour autant, plusieurs facteurs viennent atténuer ces effets. Le vieillissement de la population et l’arrivée de médicaments plus coûteux soutiennent non seulement le chiffre d’affaires mais aussi la marge globale en valeur. Ainsi, malgré les baisses de prix, celle-ci continue globalement de progresser en euros.

Enfin, la pharmacie se positionne de plus en plus comme un acteur de santé. Les campagnes de vaccination, par exemple, atteignent des niveaux records (près de 12 millions de doses pour la grippe), même si la couverture des populations à risque reste insuffisante.

Fermetures et concentration du marché : faut-il repenser le modèle d’implantation des officines en France ?

La démographie officinale montre une tendance très nette et surtout historique, avec, en moyenne, la fermeture d’une pharmacie tous les jours ouvrés. Ce constat est à relativiser car fermetures ont lieu dans le cadre de regroupements et, par ailleurs, cette évolution est très inégale selon les territoires. Certaines régions, comme l’Alsace, ont connu très peu de fermetures ces dix dernières années, tandis que d’autres, comme la Bourgogne, ont vu disparaître jusqu’à une officine sur cinq. Comment maintenir un maillage territorial ? Que veut dire l’accessibilité aux soins ? Quels sont les bons indicateurs ? Comment s’assurer que les Pharmacies sont réparties de manière harmonieuse sur le territoire ? Sans dynamique imposée, le risque est celui d’une concentration accrue dans les zones urbaines, au détriment des territoires moins attractifs.

L’installation des jeunes pharmaciens constitue un enjeu majeur. Malgré des dispositifs incitatifs, il reste difficile d’orienter les nouvelles générations vers les zones sous-dotées, notamment en raison d’une évolution des attentes en matière de conditions de travail et de qualité de vie.
On observe également un changement de paradigme entrepreneurial : là où les générations précédentes cherchaient à développer leur officine en croissance, les nouvelles générations expriment davantage d’exigences en matière de confort et d’équilibre

Face aux transformations en cours, comment l’officine peut-elle recréer de la valeur, notamment autour de son rôle de santé ?

Plus on va prendre en charge la santé plus on va pousser la persistance au traitement. On constate par exemple que, même pour des pathologies graves, engageant le pronostic vital, 40 % des patients interrompent leur traitement à 30 mois, faute d’accompagnement suffisant. L’amélioration de la persistance thérapeutique devient donc un levier clé. 

Cela suppose un changement d’état d’esprit et une évolution des compétences, avec davantage de formation orientée vers l’accompagnement du patient. L’officine est à la fois un lieu de santé et de commercialité. Pour renforcer ce double positionnement, les pharmaciens doivent dégager du temps. Cela passe notamment par une meilleure organisation, un recours accru aux groupements et une optimisation des tâches à faible valeur ajoutée. L’enjeu n’est plus seulement de mieux négocier ses achats, mais de structurer son environnement de travail, organiser son temps et celui des équipes pour gagner du temps et se recentrer sur les missions de santé publique.

En quoi la data est-elle devenue un levier stratégique pour le pilotage des officines ?

La data a toujours existé mais elle n’occupait pas la même place. Elle relevait presque du confort, du « petit chocolat avec le café ». Aujourd’hui, la question n’est plus seulement de savoir si le chiffre d’affaires progresse, mais de comprendre comment il progresse. Cette lecture est désormais essentielle à l’équilibre économique de l’entreprise et à la manière dont le pharmacien organise et pilote son activité.

L’enjeu réside donc dans la capacité à exploiter la donnée et à la rendre intelligible. Certaines officines développent une véritable culture de la data, ce qui leur permet d’identifier facilement des leviers d’amélioration à court terme pour créer de la valeur : comment acheter les bons produits, auprès des bons laboratoires, en juste quantité et comment m’assurer d’être au bon prix.? Comment exploiter les données disponibles sur la dynamique du réseau official en France pour ajuster sa stratégie ? Vaccinations, vérifications des remboursements, management des équipes... Dans un contexte où les missions du pharmacien se multiplient, la data devient un outil clé pour prioriser et piloter efficacement son activité. Une véritable Langue vivante, où les solutions comme JumO+ sont directement accessibles sur le smartphone.

Quels vont être les principaux moteurs de croissance des officines dans les prochaines années ?

Les fondamentaux restent les mêmes, mais leur mise en œuvre évolue en profondeur. Comme évoqué précédemment, un levier important est celui du conseil et de l’accompagnement du patient, avec une approche plus globale, centrée sur la prise en compte de l’humain et non plus uniquement de la maladie. Cela suppose d’écouter davantage, de structurer des routines d’accompagnement et de créer des parcours cohérents, par exemple en intégrant bilan de prévention, suivi vaccinal et conseils personnalisés. L’enjeu est de consacrer davantage de temps utile au patient, ce qui implique en parallèle de mieux organiser l’officine et de piloter plus finement son activité pour que son modèle économique reste aligné avec ces nouvelles missions.

Un deuxième levier concerne l’optimisation de la gestion économique de l’officine. Mieux acheter, mieux stocker, mieux arbitrer... Certaines pratiques restent pénalisantes car elles pèsent directement sur la trésorerie. Par exemple le « syndrome de la cave à vin », qui consiste à accumuler des produits qui ne prennent pas de valeur, ou celui du « casino », qui revient à conserver des produits périmés en espérant pouvoir les écouler. L’enjeu est au contraire d’acheter au bon prix, en juste quantité, afin de maximiser la rotation, les ventes et les marges.

À l’inverse, quels sont les risques majeurs pour le secteur ?

Le principal risque réside dans le mirage du chiffre d’affaires, et la confusion entre difficultés de marge ou de trésorerie. La montée en puissance des médicaments coûteux génère des flux financiers importants, mais peut fragiliser la trésorerie des officines si elle est mal maîtrisée. La question centrale devient celle de la pérennisation du modèle économique sans fragiliser l’équilibre financier de l’officine.

Dans ce contexte, les officines qui sauront concilier performance économique, maîtrise de leur trésorerie et renforcement de leur rôle de santé seront les mieux armées pour s’inscrire durablement dans les transformations du secteur. La gestion du temps est l’enjeu de la pharmacie de demain, avec la data en langue vivante.