Faire savoir ce que l’on sait faire : pourquoi et comment bien communiquer sur LinkedIn

Longtemps cantonné au recrutement, LinkedIn est aujourd’hui un véritable levier de visibilité et de crédibilité professionnelle. Lorsqu’il est utilisé avec méthode et bon sens, il s’inscrit dans une logique de Social Selling particulièrement pertinente pour les professions libérales. Vanessa Mangaud-Rouvin, experte en LinkedIn et outils digitaux, revient sur les bonnes pratiques pour communiquer efficacement et développer sa notoriété dans un cadre éthique et cohérent avec les valeurs des professionnels libéraux.

Quand on parle de « Social Selling », beaucoup de professionnels libéraux se disent : « Ce n’est pas pour moi ». Qu’avez-vous envie de leur répondre ?

Il faut peut-être commencer par définir le Social Selling, qui est la capacité à utiliser les réseaux sociaux pour construire une visibilité crédible, nourrir une relation de confiance et générer des opportunités professionnelles, sans recourir à une prospection commerciale directe. Qu’il soit notaire, avocat ou expert-comptable, le professionnel libéral a besoin d’installer sa crédibilité pour être identifié comme une référence dans son domaine d’activité. C’est exactement ce que permet LinkedIn dont l’utilisation repose sur des principes particulièrement adaptés à ces professions : présence régulière, qualité des échanges, partage de contenus à valeur ajoutée et posture professionnelle maîtrisée. Il s’agit de faire savoir ce que l’on sait faire, dans un cadre éthique et cohérent avec les valeurs de la profession.

Quels sont les freins que vous relevez le plus souvent dans l’utilisation de LinkedIn ?

Les freins sont à la fois pratiques et psychologiques. Beaucoup de professionnels libéraux évoquent d’abord le manque de temps et le fait de ne pas savoir clairement à quoi LinkedIn peut leur servir. À cela s’ajoute souvent une certaine appréhension : peur de mal faire ou de ne pas adopter la bonne posture professionnelle et finalement, nuire à son image. Un autre frein important est le manque d’inspiration : ne pas savoir quoi publier, ni comment s’exprimer... Il faut se lancer ! En réalité, l’objectif est d’y être, déjà, puis d’oser s’y mettre.

Quelle est la toute première chose à faire pour bien commencer sur LinkedIn, sans se mettre la pression ?

Se lancer sur LinkedIn suppose avant tout de partir sur de bonnes bases. La première étape consiste à travailler son profil, qui constitue une véritable carte de visite numérique. Il doit être clair, attractif et crédible afin que les visiteurs puissent comprendre rapidement qui vous êtes, ce que vous faites et quelle est votre valeur ajoutée. Un profil bien construit permet de valoriser l’expertise du professionnel et de rassurer clients et partenaires. La première impression est déterminante sur LinkedIn ! Cela passe par une présentation soignée, une photo professionnelle, une bannière cohérente et un choix de mots-clés pertinent qui permet d’être identifié sur ses expertises. Un parcours professionnel clair et logique facilite également la compréhension de votre positionnement et de votre proposition de valeur. Soigner son profil en amont permet de se sentir légitime et d’aborder LinkedIn sans pression inutile.

Et ensuite ?

Le profil constitue la première de trois briques essentielles qui fonctionnent ensemble. La deuxième est le développement du réseau. Contrairement aux idées reçues, il ne se construit pas au hasard et peut (doit) être développé de façon ciblée, en privilégiant des connexions cohérentes avec son activité. Et utiles... : partenaires, prescripteurs, pairs ou clients. La troisième brique est le contenu : partager son expertise, ses expériences ou ses points de vue. Même de manière simple et progressive, une prise de parole régulière permet de gagner en visibilité et en crédibilité. Cette combinaison du profil, du réseau et du contenu rend LinkedIn réellement accessible et efficace, quel que soit son niveau de départ.

Notez-vous des usages différents de LinkedIn selon le type de profession libérale ?

On peut en effet relever des utilisations différentes suivant les professions, même si chacune y trouve un levier adapté à ses enjeux. Les professions juridiques, par exemple, utilisent très efficacement LinkedIn comme un outil de relation continue pour créer de la confiance, qui est centrale pour développer et fidéliser leur clientèle. Il leur permet d’exister avant même le premier rendez-vous, d’être en lien avec leurs clients et partenaires, de partager leur analyse de l’actualité juridique et de maintenir une présence régulière tout au long de l’année. L’objectif n’est pas tant la prospection directe que la consolidation de la confiance et de la notoriété. Les professions médicales et de santé ont un usage davantage tourné vers le positionnement et l’expertise. Il devient un outil pour assoir leur réputation au sein de leur écosystème. Il explique, donne envie de le rencontrer ou de l’inviter à prendre la parole sur un sujet pointu. LinkedIn leur permet de s’inscrire dans un écosystème, il est un réseau de confrères, un canal d’éducation du public, un accélérateur de carrière libérale. Les architectes et, plus largement, les professions de la création, utilisent LinkedIn comme un outil de valorisation du savoir-faire. Ils y présentent leurs projets, leurs démarches et leurs partis pris, tout en développant des relations avec des prescripteurs, partenaires ou donneurs d’ordre. Dans tous les cas, LinkedIn s’adapte aux pratiques de chaque profession. Il ne s’agit pas d’un modèle unique à reproduire, mais d’un outil souple, que chacun peut utiliser selon ses objectifs.

Quels bénéfices concrets observez-vous chez les professionnels libéraux qui utilisent LinkedIn régulièrement ?

Les premiers bénéfices sont la visibilité et la crédibilité. LinkedIn devient une vitrine professionnelle à part entière permettant d’installer une image claire, de renforcer la légitimité et de donner confiance, sans avoir besoin d’un discours commercial. LinkedIn offre également un maillage relationnel particulièrement intéressant. Il favorise les interactions, les échanges et les prises de contact, souvent de manière naturelle et indirecte. Il n’est d’ailleurs pas nécessaire de publier en permanence. Rebondir sur des contenus existants, commenter ou partager des points de vue permet déjà d’exister et d’être identifié. Avec le temps, cette visibilité peut devenir un véritable levier de rencontres et d’opportunités. LinkedIn agit souvent comme un déclencheur : des clients, des partenaires ou des prescripteurs prennent contact parce qu’ils ont suivi un parcours, une prise de parole ou une expertise reconnue. Enfin, LinkedIn joue un rôle important en matière d’attractivité. Il permet de renforcer son image de « sachant », d’attirer des talents, de fédérer autour d’un projet ou d’une vision, et de donner envie de travailler avec un professionnel ou un cabinet.

Page personnelle ou page entreprise : que recommandez-vous sur LinkedIn ?

La page personnelle est indispensable. LinkedIn reste avant tout un réseau de personnes et les interactions, l’engagement et la relation se construisent d’abord autour d’individus. Mais la vitrine du cabinet ou de l’étude reste la page entreprise qui permet de présenter l’activité, d’avoir accès aux équipes, aux expertises, aux valeurs et de sentir l’état d’esprit de l’organisation. Quoi qu’il en soit, il ne s’agit pas de chercher à dompter l’algorithme ou de « plaire aux robots », mais plutôt de s’approprier LinkedIn avec authenticité et bon sens. Il y a un jeu de ping-pong à entretenir entre la page personnelle et la page entreprise. La première génère l’essentiel de l’engagement et de la visibilité, tandis que la seconde structure le discours, ancre l’identité et donne un cadre collectif. Ce sont ces deux espaces, utilisés de manière complémentaire, qui rendent la stratégie de communication réellement efficace.

Que diriez-vous à quelqu’un qui hésite encore à se lancer sur LinkedIn ?

Je lui dirais que c’est dommage car c’est se priver d’opportunités, souvent sans même s’en rendre compte. Ne pas être sur LinkedIn, c’est accepter de ne pas exister dans un espace où se construit pourtant une partie de la visibilité et de la réputation professionnelles. LinkedIn fonctionne un peu comme une rue commerçante. Toutes les vitrines sont visibles, mais certaines attirent davantage l’attention que d’autres. L’enjeu n’est pas d’être partout ni de faire plus que les autres, mais d’avoir une vitrine attractive, claire, cohérente et vivante, qui donne envie de rentrer.