Transmission des cabinets libéraux : valorisation, financement, quelles réalités aujourd’hui ?

Entre fluctuations économiques, nouvelles attentes des acquéreurs et rôle clé des financeurs, les enjeux d’évaluation et de transmission des cabinets n’ont jamais été aussi stratégiques.
Onlib’Infos vous propose un éclairage croisé des grandes tendances, avec Matthieu Mortkowitch, expert-comptable, associé chez Sinergys et deux experts d’INTERFIMO, Blandine Pisaneschi, responsable du pôle évaluation et Christopher Tetu, analyste crédit à la direction des engagements.

Quelles sont les évolutions récentes que vous observez concernant les prix de cession des cabinets libéraux ?

Blandine Pisaneschi : « Il est difficile de répondre de manière globale, car les évolutions varient fortement selon les professions et leur cadre d’exercice. Certains marchés restent très réglementés, comme la pharmacie, d’autres sont plus ouverts. Nous observons toutefois, depuis plusieurs années, une entrée croissante de fonds d’investissement dans plusieurs secteurs comme les laboratoires, la radiologie, les vétérinaires, l’expertise comptable ou encore la gestion de patrimoine. Avec, comme conséquence possible, une décorrélation entre les valeurs de marché et les valeurs de rentabilité. Nous assistons à une scission du marché : d’un côté, un marché traditionnel entre professionnels libéraux, avec des niveaux de valorisation relativement stables. De l’autre, un marché financiarisé, sur lesquels les prix peuvent être significativement plus élevés. »

Matthieu Mortkowitch : « Nous constatons effectivement cette double dynamique dans la profession d’expert-comptable. Dans les transmissions entre confrères, on reste globalement sur des repères classiques, avec des multiples de chiffre d’affaires compris entre 80 % et 120 % pour des cabinets standards. En revanche, dès lors que des fonds interviennent, on passe sur des approches en multiple d’EBE, ce qui conduit à des valorisations plus élevées. Ces niveaux de prix doivent toutefois être analysés avec prudence : ils s’accompagnent souvent de contreparties, comme des réinvestissements partiels du cédant. Il est donc essentiel de raisonner en termes de valeur réellement perçue et sécurisée, et pas uniquement de prix affiché. »

Christopher Tetu : « Du point de vue du financement, ces évolutions amènent les professionnels à s’interroger sur leur positionnement, entre opportunité de valorisation à court terme et maintien d’un modèle économiquement soutenable. Avec une question centrale : celle de la viabilité économique des opérations dans la durée et de leur capacité à être financées et refinancées. »

Cette financiarisation s’accompagne-elle d’un changement du modèle d’exercice, notamment en matière d’indépendance des professionnels libéraux ?

Bl. P. : « Oui. Pour l’avoir observé dans plusieurs secteurs notamment les laboratoires, la radiologie ou encore l’expertise comptable, l’entrée de fonds peut s’accompagner d’une perte d’indépendance. Si ces opérations permettent parfois de réaliser un cash-out attractif à court terme, elles peuvent aussi entraîner, à plus long terme, une baisse de la rémunération de gérance des professionnels libéraux. »

Ma. M. : « C’est en effet un point essentiel. Derrière les valorisations élevées, il faut bien comprendre les implications. Les mécanismes de réinvestissement, les attentes en matière de performance, la gouvernance ou encore les objectifs de rentabilité des investisseurs peuvent modifier en profondeur le fonctionnement du cabinet. Il est donc indispensable de se poser la question en amont : ce modèle correspond-il à mon projet professionnel et personnel ? Et est-il réellement intéressant financièrement sur le long terme ? »

Ch. T. : « Nous observons en effet ce virage qui peut interroger sur l‘indépendance du professionnel libéral. Certains montages, comme l’intégration d’un fonds avec émission d’obligations convertibles assorties de primes de non-conversion, permettent de soutenir des niveaux de valorisation élevés, parfois difficiles à financer dans un cadre bancaire classique. Mais ils peuvent aussi générer, à terme, des contraintes financières importantes. Ces modèles restent-ils viables dans la durée, et dans quelles conditions ils pourront être refinancés ? »

Dans ce contexte d’évolution sensible du marché, quel sont vos rôles respectifs ?

Ch. T. : « Le rôle de l’analyste financier est avant tout d’étudier la faisabilité globale de l’opération et de déterminer si elle est finançable dans de bonnes conditions. Pour cela, nous nous appuyons sur trois grands types de risques. D’abord, le risque lié au dirigeant : son parcours académique et professionnel, le fait qu’il s’agisse ou non d’une première installation, mais aussi sa situation patrimoniale. Ensuite, le risque professionnel, qui concerne l’environnement de la structure reprise ou créée : sa localisation, son positionnement sur le marché, son environnement concurrentiel, etc. Enfin, le risque financier, qui est évidemment central dans notre analyse. Nous étudions les performances passées, la rentabilité, et surtout les prévisionnels établis – souvent avec l’expert-comptable – afin de vérifier leur cohérence avec la capacité réelle de remboursement. »

Bl. P. : « La solidité du projet repose avant tout sur la cohérence entre ces trois risques. Par exemple, lorsqu’un jeune professionnel, avocat, pharmacien ou expert-comptable, reprend une structure importante avec une équipe plus expérimentée que lui, la question se pose de l’adéquation entre le projet et son profil. Au-delà des chiffres, il est essentiel de vérifier que le prévisionnel est cohérent, tant avec la structure reprise qu’avec sa capacité à la piloter dans la durée. »

Ma. M. : « Le rôle de l’expert-comptable est précisément d’apporter cette vision réaliste et sécurisée du projet. Il s’agit donc, en premier lieu, d’accompagner le dirigeant dans sa réflexion, en l’aidant à mesurer les implications de l’opération, tant sur le plan professionnel que personnel. Nous intervenons ensuite sur la faisabilité de l’opération, notamment à travers la définition du schéma de reprise (choix du véhicule d’investissement) et l’élaboration des prévisionnels, élément clé de l’analyse bancaire. L’enjeu est de construire des hypothèses crédibles, en tenant compte à la fois de la situation de la structure reprise et du profil du repreneur. Nous jouons également un rôle de mise en cohérence : s’assurer que le projet est soutenable, que la capacité de remboursement est bien calibrée, et que le repreneur ne se met pas en difficulté dès les premières années. Cela implique aussi, parfois, de dire que l’opération n’est pas opportune.
C’est donc un travail à trois, banque, expert-comptable et repreneur, pour sécuriser l’opération dans la durée. »

Quels éléments structurels influencent le plus la valeur d’un cabinet libéral ?

Bl. P. : Là encore, il est difficile de donner une réponse unique, car les critères de valorisation varient fortement selon les professions. Mais aussi selon le contexte économique. Par exemple, en pharmacie, l’emplacement reste un facteur déterminant, alors que facteur surface fluctue. Longtemps directement corrélées au chiffre d’affaires, la notion de m2 a perdu son importance pendant des années avant de revenir sur le devant de la scène avec les nouvelles missions confiées aux pharmaciens depuis la période post-Covid, où la notion d’espace retrouve de l’importance.
Plus globalement, au-delà des spécificités métiers, certains fondamentaux restent essentiels : la régularité de l’activité, la qualité de la clientèle et de l’organisation, ainsi que la capacité du cabinet à fonctionner sans dépendre excessivement d’une seule personne. Ces éléments ont un impact direct et souvent très positif sur la valorisation. »

Ma. M. : « En effet, pour les officines, l’emplacement reste un élément essentiel qu’il faut aujourd’hui apprécier plus largement au regard des évolutions de l’urbanisme, de l’accessibilité ou encore des transports. À l’inverse, pour d’autres professions comme les médecins, les avocats ou les experts-comptables, ce critère est souvent secondaire. Ce qui prime davantage, c’est la récurrence de la clientèle et le niveau de rentabilité. Enfin, dans un contexte de turbulences et d’incertitudes comme celui dans lequel nous évoluons aujourd’hui, les partenaires financiers attendent de plus en plus d’éléments d’évaluation stratégique sur le positionnement du professionnel, ses forces et faiblesses sur son marché. Les critères qualitatifs prennent ainsi une place croissante, aux côtés des éléments financiers. »

Ch. T. : « Du point de vue du financement, ces éléments structurels sont essentiels car ils conditionnent directement la pérennité du modèle économique. Chaque évolution économique ou réglementaire peut avoir un impact sur la valorisation. Cela impose une analyse de plus en plus fine des dossiers, intégrant non seulement la situation actuelle, mais aussi la capacité du cabinet à s’adapter dans le temps. La banque est donc particulièrement attentive à la solidité du modèle dans la durée, en tenant compte à la fois des fondamentaux économiques, de l’organisation du cabinet et des perspectives du marché. »

Quelles sont les erreurs les plus fréquentes que vous observez chez les cédants ? »

Ma. M. : « La première erreur tient souvent à la perception qu’a le dirigeant de son propre cabinet. Beaucoup ont le sentiment d’être assis sur une mine d’or, avec une clientèle fidèle, une organisation optimale aucun risque à l’horizon... ! Le rôle de l’expert-comptable est d’apporter une mise en perspective au regard de critère objectifs et d’analyses comparatives afin de repositionner le cabinet dans son marché et d’en évaluer les forces et les faiblesses de manière réaliste. Il faut parfois expliquer, avec pédagogie, que le prix envisagé ne correspond pas à la réalité du marché, soit parce qu’il n’y aura pas d’acquéreur, soit parce que l’opération ne serait pas économiquement viable... Un autre point de vigilance concerne les situations où le cédant n’est pas totalement prêt à céder. Il peut alors rester très présent et porter un regard critique sur le repreneur, ce qui génère des tensions et peut fragiliser la transmission. »

Ch. T. : « Nous retrouvons ces situations dans l’analyse des dossiers de financement. Une valorisation trop élevée peut rendre tout simplement l’opération non finançable. Même en présence d’un acquéreur intéressé, la banque ne pourra pas suivre si le projet ne repose pas sur des bases économiques solides. Autre point clé :  l’accompagnement du repreneur. Lorsque celui-ci est insuffisant ou mal préparé, la reprise peut être fragilisée, notamment dans les premiers mois d’activité. La transmission ne se limite pas à une opération financière : c’est un véritable passage de relais qui doit être organisé. »

Bl. P. : « Nous constatons en effet un manque d’objectivité assez fréquent chez les cédants, ainsi qu’un défaut d’anticipation. La cession d’un cabinet ne s’improvise pas. Elle doit être préparée en amont, parfois plusieurs années à l’avance, en s’entourant des bons conseils. Interfimo organise des formations sur ce sujet clé de l’organisation de la transition : il ne s’agit pas simplement de “ remettre les clés du camion “, mais de permettre une continuité d’activité, pour éviter le risque de déperdition de la clientèle. »

Dans un contexte de financiarisation croissante, sur quels points de vigilance souhaitez-vous alerter les professionnels libéraux ?

Bl. P. : « La tendance de fond à la concentration du marché, qui devrait se poursuivre dans les prochaines années, prend des formes variées : parfois capitalistiques, avec l’entrée d’investisseurs, mais aussi organisationnelles, avec des regroupements entre professionnels libéraux qui ne souhaitent plus exercer seuls. Cela peut passer par des structures communes, des mutualisations de moyens ou des organisations plus collectives. Il est important de noter que les transformations s’accompagnent parfois de niveaux d’endettement importants dans certains secteurs, ce qui appelle à la prudence. Dans ce contexte, il est essentiel, pour les cédants comme pour les repreneurs, de s’entourer de conseils de confiance afin de garder une lecture objective des opérations, souvent chargées d’enjeux personnels et émotionnels.

Ma. M. : « La financiarisation touche de nombreuses professions, avec la constitution de structures de plus en plus importantes. Jusqu’où cette logique de croissance et de rentabilité peut-elle aller ? Dans ce contexte, chacun doit clarifier son projet : le cédant doit veiller à assurer la continuité de son activité et la préservation de ses valeurs. Le repreneur doit s’assurer que la cible correspond réellement à sa stratégie et à ses capacités de développement.

Ch. T. : « L’enjeu, aujourd’hui, est clairement celui de l’adaptation. L’arrivée des investisseurs s’accompagne de montages financiers de plus en plus sophistiqués. Parallèlement, les nouveaux défis liés notamment aux transformations technologiques vont nécessiter des investissements importants et influencer durablement les modèles économiques. La question n’est donc pas tant de savoir si ces évolutions sont positives ou négatives, mais plutôt de comprendre comment les professionnels vont s’y adapter et dans quelles conditions ces modèles resteront soutenables dans la durée. »